Свяжитесь с нами

Нужна информация?

Enter F.A.Q.

Нужна информация?

Enter F.A.Q.
>  Новости  >  Что такое настоящий менеджер по продажам
Что такое настоящий менеджер по продажам
Чтобы стать настоящим специалистом по продажам, достаточно знать всего 3 секрета. Об этом, а еще о своем пути рассказывает ведущий менеджер по работе с клиентами нашей компании.
     Января 15, 2018             Новости     
    Комментариев: "1"              5 мин.   

Еще месяц назад я считала: продавать нужно любой ценой. Так думают и так учат в большинстве компаний. В то же время я всегда ощущала, что есть вариант продаж без давления и манипулирования. Однако я не встречала ни методологии, ни компаний, которые продают именно так до тех пор, пока не попала в ITM.

Считала себя «волком с Уолл-стрит». Я действительно думала, что могу продать абсолютно все, лишь бы выполнить план. В какой-то степени фирмам, в которых я работала, было неважно, на что придется пойти ради этого. Но это было неправильно! Когда я позволила себе так думать, то открылся самый важный секрет продаж.

СЕКРЕТ №1:   Настоящий менеджер служит людям, а не своим целям.

Куда проще работать по алгоритму. Звонок — продажа, звонок — продажа, звонок... Не нужно задумываться, просто выполняешь план, но это нечестно по отношению к клиентам. Настоящая продажа — это возможность дать людям именно то, что они искали. Искреннее желание помочь. Именно поэтому настоящий продавец не будет работать с некачественным продуктом. Ведь если он не верит в то, что товар его компании явно хуже, чем товар конкурентов, то он обязан отговорить клиента его покупать. Да! Именно так! Отговорить покупать и посоветоваться обратиться к конкурентам.


valeriya

Что вы будете делать, если руководитель запретил вам тратить время на клиента больше положенного, а клиенту нужна помощь? Большая часть менеджеров сообщила бы, что ничем не может помочь и повесила трубку. Но это ненормально. Правила вашей компании - это не аксиома, а общие рекомендации. В нормальной компании первыми идут не правила, а ценности. Если вы говорите, что клиент - это главное, то как вы можете отказать ему в добром совете? Как вы можете сказать, что мой рабочий день закончился, если говорите «Уважение к Людям - наша ценность». Однако во многих фирмах заявляется одно, а поступки говорят совсем о другом.

Правда ли, что ценности компании не являются формальностью?

Конечно, да! В течение месяца, что я в ITM, каждый день начинаю с мысли: «Услышать человека». Меня научили становиться на сторону покупателя, разбираться в его желаниях. Такое отношение я увидела впервые.

В первый мой день Андрей Владимирович и Дима Романов провели мастер-класс. Они рассказали о том, как понимать клиента. Я вышла из офиса вечером и подумала: «Помочь человеку. Боже! Это же не надо ничего «впаривать»! Неужели такое бывает?».

Лера, расскажи, как вообще пришла в IT-Мастерскую?

Интересно, что я не искала работу. Просто листала сайты по работе и наткнулась на одну из вакансий. Она мне показалась интересной. Большой текст с описанием всех-всех деталей работы, изложенных в ясной и понятной форме. Все как я люблю (смеется). И меня это зацепило.

Еще день я раздумывала. А потом на сайте наткнулась на ценности компании. И сразу же отправила резюме. Мне перезвонил Андрей Владимирович, пригласил на собеседование. Мы долго общались, потом дали 2 теста и один из них я с треском провалила! Я была уверена – это провал, крест на моей мечте работать в ITM. А на второй день после собеседования позвонили и сказали, что могу выходить на «экскурсионный» день. Так я тут и осталась.

Поделись историей своей адаптации в компании

Было страшно — новая работа, незнакомый коллектив и кардинально другое отношение к продажам. Меня лично спасло обучение. Первые две недели мы с Дмитрием (мой непосредственный руководитель) общались по продукту, репетировали разговоры. Он слушал, как я беседую с клиентами, показывал ошибки.

Каждый день мне давали материалы на проработку дома. Я их учила, писала конспекты, а утром сдавала тесты. Своего рода «школа продаж». Горжусь, что мы прошли трехмесячный курс за 2 недели! Все благодаря тому, что меня сразу научили организовывать свой рабочий день. Приходишь на работу — ставишь задачи, сроки выполнения, регулярность. Это экономит время. Обычно в компаниях своей организацией занимаешься сам, а здесь на мои слабые стороны обратили внимание.

Например, на прошлой неделе не успела заполнить документы за день. Пересмотрели с Димой мой план. Он предложил перенести прозвон клиентов на вторую половину дня. Я попробовала — действует! Так что путем анализа трудностей и поиска решений формируем идеальный рабочий день.

А еще очень помогло то, что каждый вечер мы 15 минут выделяли на подведение итогов. Сейчас — 2 раза в неделю. Обсуждали, что было хорошо в работе, что изменить. Мне в первые дни кресло не понравилось, сидишь как на иголках. И его поменяли. Мелочь, но ты понимаешь, тебя слышат и поддерживают. Это настоящая забота.

Я знаю, что у вас в компании уделяют время развитию

Да, для меня это было неожиданностью. Еще на собеседовании спросили, кем я вижу себя в будущем: Тренером или Руководителем. Тогда я не поняла вопроса. К чему вдруг интересоваться моими планами, если я еще и не начала работать. Оказалось, что на его основании строят план развития сотрудников, их цели на будущее; смотрят какие проекты сотруднику дать.


valeriya

В итоге я выбрала Тренерство, чтобы обучать других. Тем более у меня был небольшой опыт: в студенческие годы занималась репетиторством, мне нравилась. Тренер — это далекий этап, но я обязательно до него дорасту! Этот выбор определил то, что мне начали давать материалы не только по продажам, но и по технологии обучения. Сейчас готовлю программу первых своих пробных уроков.

Почему ты все же выбрала эту компанию?

Всего два фактора — развитие и надежность. В ITM все ребята сфокусированы на развитии. Развитии компании, развитии себя, финансовом росте, профессиональном, личностном. Я говорю про желание. Тут все хотят двигаться вперед. Я сама такая и для меня подобное окружение важно.

СЕКРЕТ №2:   Настоящий профессионал в продажах − это честность по отношению к себе, анализ ошибок, изучение теории и много труда для ее отработки в навыки.

Часто «продажники» считают, что они много работают, но если вы с утра до ночи просто повторяете один и тот же отработанный шаблон, то ни к чему, кроме деградации, вы не придете. Я, например, фиксирую вопросы, на которые не смогла легко и сходу ответить. После анализирую, советуюсь и что-то меняю в работе. Каждый день мы называем трудности, с которыми столкнулись и вырабатываем методы их преодоления. Не будет никакого развития без анализа и поиска ошибок. Очень легко себя уговорить в том, что это клиент просто такой особенный. Сложнее сказать: «Это я не смогла донести ему свою мысль».

Скажи, ITM отличается чем-то от других компаний?

В IT-Мастерской я чувствую себя спокойно. Это первая работа, когда спустя месяц даже мысль не пришла: «А, может, не мое?». Да, каждый день загруженный, напряженный. Но кто не устает на работе? Однако возвращаясь домой, сажусь в кресло и, выдыхая, думаю: «День прошел не зря». Это вдохновляет!

Тем, что тут есть ценности. Согласись, мало компаний, у которых есть ключевые ценности. Да еще и объединяющие каждого сотрудника с остальными. Я первый раз такое встретила.

Кстати, меня Дима корректно, но журил, что я мало улыбаюсь. Говорил, очень серьезный вопрос (смеется). У меня просто такая мимика, но теперь прихожу на работу и всегда стараюсь улыбаться. Сразу заметила разницу в отношении людей, в своем настроении и даже состоянии.

Знаете, как люди говорят «Я просто серьезный». На самом деле ‒ это больше «отмазка», чем реальная причина. Просто есть привычка «улыбаться», а есть привычка «не улыбаться». И это правда. Мой совет всем — улыбайтесь чаще!

А какие советы ты бы дала новичкам?

Перед тем как отправить резюме, полистайте сайт. Задумайтесь, разделяете ли вы наши ценности и готовы ли много работать. Если вы с этим не согласны, то лучше сразу признаться. Не тратьте время ни свое, ни компании.

СЕКРЕТ №3:   Человек, работающий с клиентами, должен быть ответственным за все, что он говорит и обещает.

Работа с клиентами - ежедневный тяжелый труд. Попытаться услышать каждого, подстроиться. Иногда так и хочется отстаивать свою точку зрения, немного надавить. Но осаждают слова руководства: «Сначала помощь, потом продажи». И это очень и очень правильно!

Есть что-то, что совсем не нравится в работе?

И такое было. Каждый сотрудник в социальных сетях пишет посты. Я не понимала, зачем это. У меня в школе с сочинениями плохо складывалась. Думала, кошмар будет.

А потом прочитала один пост, второй, третий. И так всю стену вычитала. Оля, наш дизайнер, написала пост про переговоры. Я его прочитала и поняла: «Да это же про меня! Я такие ошибки тоже допускаю». Теперь звоню клиенту и знаю, как такого не повторить. Подошла к Оле и сказала СПАСИБО! Захотелось и самой полезным делиться.

А что тебе больше всего нравится в компании?

У меня есть уверенность в людях, которые меня окружают. И это не пустые слова. Первую неделю своей работы я переезжала. Дима мне три раза предлагал помочь с переездом. Ребята все помощь предлагали. Так странно было, очень неожиданно. Но так приятно! За это я и люблю компанию. Тут тебя всегда поддержат и помогут. Это касается не только сотрудников. Такое отношение и к клиентам. Мы не просто продаем, мы помогаем людям!


Мнение непосредственного руководителя о работе Валерии...


Мы очень долго искали настоящего менеджера по продажам. Проблема, не найти sales. Брали кандидата, он проходил тесты, учился, а потом сталкивались с одной проблемой — они не любят клиентов. Кто-то хотел продавать, кто-то хотел приятно общаться, но все они были заточены на себе или компании. Многих просто испортили другие фирмы. Хотя причин было много разных

Мы год потратили, чтобы найти Леру и сейчас могу сказать, что не зря!

Если резюмировать, почему Лера «наш человек», то получится вот что.

1. Способность учиться по своей инициативе, а не ждать мотивацию сверху
Это ключевая компетенция sales в нашей компании. Чтобы продавать, нужно изучить продукт, а на это уйдет не один месяц. Многие готовы учиться. Есть даже такая фраза у кандидатов «Я легкообучаемый», но мало кто способен выстроить свою систему обучения сам. Сам брать книжки в руки, сам требовать советов, сам формировать свой график проф роста. Это сложно и мы в этом помогаем, но таких, кто принимает на себя ведущую роль — мало. Был у нас даже кандидат, который сказал: «Я готов учиться только в рабочее время». Абсурд!

2. Желание продумывать каждый шаг
В работе с клиентом Лера четко понимает, когда необходимо уточнить ответ у более компетентного сотрудника. Ведь это ответственность. Не подумал хорошо ‒ предоставил ответ в непонятной форме клиенту и клиент принял ошибочное решение. Так или иначе, людей с ответственностью за других не так много. Лера в этом плане умничка.

3. Ответственность за свои слова
Отчасти это пересекается с предыдущим пунктом. Можно добавить, что ошибаются все − это нормальный элемент развития, но мало кто говорит: «Да, это я недодумал, недоделал, ошибся. Нужно учесть». Чаще говорят: «Это клиент не такой попался». Менеджеры любят перекладывать ответственность на клиентов, а руководители на сотрудников. Но как принято говорить у нас в компании — ответственность не разделяется, она умножается. Каждый отвечает за свою часть.

4. Способность фокусироваться на цели и вырабатывать план движения к ней
Лера в первый месяц каждый день работала на достижение поставленных целей, внедрила 5 новых фишек в свою работу. Итог простой — план за июль перевыполнен. Отличный результат для старта! Вообще, прекрасно, когда сотрудник удивляет руководителя, а еще лучше — когда он отстаивает свое мнение, невзирая на чины. Это приятно видеть.

5. Готовность воспринимать критику
Вообще, способность воспринимать критику — это самое удивительное и редкое качество, нужное для роста. Любая критика — это информация, а значит, шанс сделать лучше. Но в большинстве случаев людям не нужны ответы на вопросы. Им нужны позитивные эмоции. Отсюда просьба критиковать конструктивно, отвечать позитивно, располагать к себе перед ответами и т. п. Стоит вам дать не ту эмоцию, и вы услышите: «От вас мне больше ничего не нужно!».

Поделиться:

Комментариев: " 1 "

     через fb

17 Мая 2018
ITM, 2017